La Estrategia del Océano Azul, W. Chan Kim, Renée Mauborgna

LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL

W. Chan Kim
Renée Mauborgna

W. Chan Kim y Renée Mauborgna nos dan un clarísimo ejemplo de lo que es crear un océano azul con el sólo hecho de publicar y sacar su libro a la venta, debido a que antes de el no había ningún libro que nos hablara de este tema ni mucho menos de cómo crear un nuevo mercado, todos nos hablaban de cómo competir y cómo ganar más clientes pero siempre basándose en la competencia, en la lucha de poder, nunca en la creación de nuevos espacios, nuevos mercados, nuevas fronteras, y el libro La Estrategia del Océano Azul es lo que hizo, creó un nuevo mercado, un nuevo espacio al ofrecer un libro que nos hablara del tema y sobre todo que nos enseñara a cómo poder llegar a crear un océano azul.

La estrategia del océano azul nos propone crear mercados observando las necesidades de los consumidores y no a entrar a la guerra con la competencia.
El crear un océano azul nos lleva a pensar en estrategias de innovación, de profundidad en productos, mercados o clientes, y para esto necesitamos realizar un análisis interno de la capacidad tecnológica, operacional, financiera y motivacional, ya que estos son los principales elementos para comenzar a realizar la estrategia del océano azul.

Un punto clave por el cual las empresas no entran o no se dan cuenta del océano azul que están dejando escapar es porque muchas veces hay un cambio fundamental en lo que los clientes valoran, pero las compañías están tan obsesionadas comparándose entre sí que no notan o no reaccionan a ese cambio de los clientes.

Como administrador, debo de tener en cuenta que para crear un océano azul debo basarme principalmente en la innovación en valor debido a que en lugar de buscar ganarle a la competencia, debemos dar un salto en valor tanto para los clientes como para nosotros como compañía y así abrir un nuevo espacio en el mercado. También tengo que basar mi trabajo en el movimiento estratégico, no en la compañía, ya que las decisiones que tome serán lo más importante para producir una oferta importante respecto a la creación de un nuevo mercado.

Hablando de movimientos estratégicos, la principal herramienta para crear un océano azul es el cuadro estratégico, debido a que es una herramienta de diagnóstico y un esquema práctico para construir una estrategia contundente. Cumple dos propósitos, el primero es capturar el esquema actual de la competencia en el mercado conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de diversos actores, sobre las variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en productos y servicio y sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que los competidores ofrecen en el mercado.

El cuadro estratégico cumple tres propósitos, nos muestra el perfil estratégico de la industria porque en el se plasma las variables que inciden en la competencia, nos muestra el perfil estratégico de lo competidores y nos muestra el perfil estratégico de la compañía y así podemos ver la manera como ésta invierta en las variables competitivas y como invertir en las del futuro.

El componente básico del cuadro estratégico es la curva de valor, dado que es la representación gráfica del desempeño de la compañía en lo referente a las variables de la competencia dentro del marco de su industria.

Otra herramienta a mi parecer, de suma importancia, para crear océanos azules el la matriz “eliminar,-reducir-incrementa-crear”, ya que no sólo nos vamos a formular estas cuatros preguntas, sino que tenemos que actuar dependiendo de las respuestas presentadas a estos cuestionamientos para así poder crear una nueva curva de valor, que mencionaba anteriormente.

¿Qué vamos a ganar al responder estas preguntas?

Sencillo, vamos a poder eliminar lo que a nuestros nuevos clientes no les sirva y no busquen, vamos a reducir costos del producto, vamos a incrementar lo que le ofrecemos a los clientes y por lo cual deben de adquirir nuestro producto y vamos a crearles una facilidad, una atracción que los haga consumir lo que les ofrecemos

A lo largo del libro nos hablan de tres características importantes para la creación de un océano azul, el foco, la divergencia y el mensaje central.

En pocas palabras, el Foco es enfocar todos los esfuerzos en las variables que nos interesan, la divergencia nos habla que como resultado del foco, la empresa tiene una curva estratégica muy diferente que la de la competencia y por ende debe prestar mayor atención a nuevas variables que el resto no había considerado, y el mensaje contundente que simplemente es que la empresa tenga un mensaje claro que no sólo comunique la idea sino que también debe anunciar la oferta, siempre hablando con la verdad para que los cliente confíen.

Una empresa que cumple satisfactoriamente con estos tres puntos nos permite darnos cuenta que va por un buen camino para crear un océano azul.

A diferencia de lo que comúnmente se cree, la mejor estrategia para sacar del juego a la competencia no es competir directamente con ella sino dejar de competir y ya no entrar a la guerra con ellas. En lugar de tratar de superar a la competencia con el fin de obtener una mejor posición en el mercado , debemos buscar crear un océano azul, es decir, un espacio nuevo en el mercado que nadie haya tocado y que tenga el potencial de crecer
La estrategia del Océano Azul se busca un mercado nuevo, con un producto nuevo y que cubra unas nuevas necesidades o unas necesidad que ya existían pero nadie se molestaba en cubrir y así ser los primeros en este mercado, sin competencia y con todo el mercado por delante para generar nuestro éxito.

Esto no quiere decir que al crear un océano azul tenemos ganada la batalla y obtendremos grandes ganancias, ya que nuestra empresa puede ser la primera, la pionera en lanzar un producto o servicio, pero sino se cuenta con las herramientas y los lineamientos que nos marca el libro muy difícilmente podremos ser ganadores en el océano azul y al contrario la competencia puede copiar nuestro producto y ofrecerlo utilizando las herramientas esenciales para la creación del océano azul y nosotros nos quedaremos en el camino y la competencia será la generadora del nuevo mercado y sobre todo de las ganancias.

El fin del Océano Azul es hacernos competir en mercados nuevos. Se puede presentar que si la mayoría de las empresas utilizan esta estrategia se quede sin competencia los mercados actuales, pero afortunadamente la mayoría de las empresas destina sus recursos a la lucha constante con la competencia y no a ofrecerles y crearles una necesidad a los clientes y así llegar a nadar en su océano azul.

Para poder llegar a crear un nuevo mercado necesitamos usar las “seis vías” que de una manera muy general son las siguientes:

Explorar industrias alternativas, esto no quiere decir que debemos crear un nuevo producto, sino que con el producto que tenemos ofrecer mejores opciones y sobre todo que se adecuen a las necesidades de los clientes,

Explorar los grupos estratégicos, en este punto buscamos lo mejor de cada una de nuestras competidoras dentro de nuestro ramo, eliminamos lo que no le sirve al cliente y le ofrecemos lo mejor de la competencia.

Explorar a los compradores es un medio para descubrir un océano azul ya que desafiamos la noción convencional de una industria acerca de los grupos de compradores y así centrar la atención en compradores que no teníamos en cuenta.

Explorar las ofertas complementarias, ya que debemos definir la solución que los compradores buscan cuando eligen un producto y servicio y eso lo hacemos pensando en los que pasa antes, durante y después de adquirir el producto.

Explorar el atractivo funcional y emocional para poderle ofrecer a los clientes el producto que se adecua a sus necesidades pero sobre todo a su estilo de vida. Y por último tenemos que explorar la dimensión del tiempo que tiene tres principios fundamentales para crear el océano azul y tienen que ser decisivas, irreversibles y con una trayectoria clara. Ya que el tiempo nos dirá cuanto tiempo será usado nuestro producto y de la estrategia planteada dependerá si pasa de moda o se vuelve fundamental en la vida.

Algo muy importante que tenemos que prever al buscar crear un nuevo mercado es tomar en cuenta a los no clientes porque esto nos ayudara a expandir nuestro mercado y atraer a un mayor número de clientes y de esa manera incrementar nuestras ganancias y muchas compañías no los ven como una importancia debido a que como no son sus clientes, creen que sería innecesario y desgastante el atraerlos y convencerlos, pero lo que no ven es que si no son sus clientes es por un motivo y al aplicar una buena estrategia se puede convencer a los no clientes y así ser clientes.

El libro nos plantea tres tipos de no clientes, los de primer nivel que son los cleitnes que nos compran pero en cantidades mínimas y por eso no se consideran nuestros clientes. Los clientes de segundo nivel son aquellos que optan por otros productos que ofrece nuestra industria, pero compran productos relacionado a nuestro mercado, y los no clientes que son los que no hemos contemplado porque no están interesado en nuestro producto.

Gracias al libro pude conocer técnicas que me ayudaran a atraer a estos tres tipos e no clientes, ya que se nos plantean la forma de cómo atraerlos. Nos dice que debemos de crear un producto que haga que estos no clientes se interesen y vean a nuestro producto como un atractivo, para esto debemos descubrir su necesidad y el porque no optan por nuestro producto y teniendo esto como base ofrecerles un producto que los haga adquirirlo.

Otro factor importante para la creación de un océano azul, a mi parecer, es la innovación en precio y para esto no necesitamos comprometernos con la política estratégica de precios sino alcanzar la meta a través de un nuevo modelo de establecimiento de precios, pero siempre teniendo en cuenta que lo que para nosotros es una innovación, muchas veces es el modelo de otra industria.

Existen cuatro barreras que nos podrían ocasionar problemas e impedir llegar a lograr una estrategia de océano azul y están presentes en todas las compañías en una mayor o menor grado y algunas empresas sólo deban enfrentar algunas de estas cuatro. Pero el saber como vencerlas es fundamental para reducir el riesgo de nuestra organización.

Un factor muy importante para la creación de océanos azules y dentro de una organización, es el Liderazgo

Dentro de La estrategia del océano azul nos explica como influye el liderazgo para crear un nuevo mercado y todo lo que implica el liderar a un grupo que pretende salir del océano rojo.

La batalla más dura en muchos iniciativas de cambio y transformación es lograr que las personas reconozcan la necesidad de un cambio y se pongan de acuerdo sobre las causas.

Un ejemplo claro de esto es lo que trabajamos un día en el salón al cambiarse de lugar la profesora y sin decir una sólo palabra logro que otros compañeros del salón cambiaran de lugar para poder observarla, y como lo comente, es más fácil poner el ejemplo sin necesidad de dar la indicación u orden, porque la mayoría de las personas se resiste al cambio y lo ve como algo malo y no como algo que le favorezca.

También es de suma importancia que los lideres comuniquen la estrategia a seguir a todos los miembros de la organización y de esa manera involucrar a todos de una manera más activa y más responsable al hacerles notar los beneficios que obtendrá la compañía al aplicar algunos cambios de estrategia y así se evitaran malos entendidos entre los empleados y no se verá afectado el proceso de creación del océano azul.

Yo lo llamaría, evitar “Radio Pasillo”, ¿qué es esto? Simplemente evitar que se comunique una información errónea dentro de los empleados que los desmotive o los orille a resistirse al cambio por no poseer la información correcta.

El crear un océano azul necesita de recursos y muchos pensarían que se necesitarían de muchísimo recursos para poder lograrlo, pero el libro nos enseña que no necesariamente se necesita buscar recursos hasta por debajo de las piedras para poder lograr el cometido.

Los líderes en lugar de desgastarse y perder el tiempo buscando obtener mayores recursos se deben concentrar en multiplicar el valor de los recursos de los cuales disponen.

Se nos plantean tres formas de multiplicar los recursos, que a mi parecer son excelentes y que tengo planeado poner en práctica y aprenderlos porque no sólo me ayudaran en la creación de un océano azul, sino que también me ayudaran en este momento para aplicarlo en mi vida personal.

Estos métodos son la zona caliente que exige de pocos recursos pero genera mayores ganancias, la zona fría que son las actividades que exigen una mayor cantidad de recursos pero tienen muy poco impacto en el desempeño y la negociación, siendo esta la que más he aplicado sin tener conocimiento previo de ella, que nos habla sobre el intercambio de recursos sobrantes de un área por los sobrantes de otra pero que a nosotros nos ayudaran.

El crear un océano azul no es un logro estático, sino todo un proceso dinámico y sobre todo actualizado debido a que tenemos que estar cambiando las estrategias conforme van cambiando las estrategias de la compañía y es por eso que nuestro principal herramienta es el cuadro estratégico..

Si deseamos obtener un alto desempeño en el mercado, debemos de dejar de competir por participación en este y crear un Océano Azul.

Tengo un proyecto en mente que sólo creía que era una innovación, pero analizando el libro y viendo mi proyecto me doy cuenta que no sólo innovaría un producto sino crearía un Océano Azul.